Вопрос

Необходимо повысить качество планирования работы медицинского представителя и получить возможность оценивать эффективность визитов. Для этих целей применить сегментацию врачей.

Решение

Для начала определим алгоритм сегментации врачей. Применим матричный способ категоризации по препаратам (подробнее описание тут http://www.apteka.ua/article/5657). Необходимые для этого данные о потенциале и фактическом назначении берем из программы.

Данный метод позволяет получить высокую степень детализации категории. Мы можем проанализировать насколько эффективно медицинский работник работает по каждому из препаратов.

В литературе описаны недостатки этого метода, которые мы постараемся обойти в нашем решении.

1. Сложное восприятие формулы. Данный недостаток касается представления общей категории врачей по всем препаратам (B1)(B2)(C1)(A0)2. В нашем случае категории медицинского работника будут выведены в карточку врача в разрезе препаратов, что даст простое визуальное восприятие категорий врача.

2. Большой объем данных, которые медицинский представитель должен помнить наизусть. Данный недостаток будет справедливым, если медицинский представитель будет присваивать категории вручную и ему для этого надо помнить таблицу категоризации по разным препаратам. В нашем случае в программе фиксируются фактическое назначение и потенциал, поэтому произвести расчет категорий можно автоматически, без участия медицинского представителя.

3. «Несправедливое» деление для регионов с разными потенциалами. Недостаток заключается в том, что врачи например киевской области могут выписать препарат гораздо больше чем, к примеру, кировоградская область. В нашем случае деление территории происходит по областям и планы продаж так же формируются отдельно на каждую область. Используя данный факт вводим расчет категорий врачей в разрезе областей. При таком подходе разность потенциалов среди областей будет уменьшена.

После того как рассчитаны категории в программе производится планирование работы медицинского представителя с использованием специального мастера, который значительно упрощает эту процедуру.

Так же используя данные по категориям врачей в аналитических отчетах можно оценить эффективность планирования и визитов.

Инструмент

Pharma-MPD