Вопрос

Компания разработала новый препарат, который необходимо вывести на рынок. Все необходимые мероприятия будут осуществляться силами собственной внешней службы. План продаж на новый препарат еще не установлен, тем не менее уже необходимо обеспечить визиты к врачам по новому препарату.

Решая эту задачу будем помнить о том что наши медицинские представители уже работают по существующим препаратам и у них есть позитивные результаты. Таким образом им логичнее и выгоднее будет выполнять визиты по старым препаратам.

План продаж по новому препарату будет установлен в течении одного двух месяцев. Для медицинского представителя это не должно стать неожиданностью и он должен успеть соответствующим образом подготовиться к его выполнению.

Решением будет применение плана промоактивности. Так как новый препарат имеет свою целевую аудиторию, в план необходимо заносить следующую информацию:

  1. специальность врача
  2. норма количества визитов за отчетный период (неделя, месяц)
  3. препараты с указанием приоритетов презентации на визите (первая, вторая, третья линия).

Используя показатель — «выполнение плана промоактивности», как один из KPI внешней службы, мы повышаем уровень мотивации медицинских представителей на выполнение визитов по новому препарату.

Помимо обеспечения мотивации выполнения плана промоактивности, необходимо так же предоставить инструменты для его выполнения. Очевидно, медицинскому представителю, при подготовке к визитам помогут ключевые сообщения по брендам, а так же возможность при составлении плана визитов учитывать данные утвержденного плана промоактивности.

В конце отчетного периода, имея информацию по фактически совершенным визитам к врачам мы проанализируем выполнение плана промоактивности.

Инструмент

Pharma-MPD